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7天跑8个国家!十几年,温岭“跑男”把生意从几百万做到3个亿!

温岭市融媒体中心 掌上温岭 2022-08-26

水深则鱼跃,城强则贾兴。

自改革开放至今,在城东这片创业沃土上,一个个重点项目在这里落地,一批批领军企业在这里崛起,他们筚路蓝缕、茁壮成长,做创新的“追梦人”,做创业的“领跑者”,呈现了这个时代生动的剪影、最美的姿态。

今起,市融媒体中心联合城东街道、云樾玖溪共同推出《筑梦城东·我们都是奋斗者》系列报道,看看他们如何以“奋斗”为笔,书写“高质量发展”的答卷。



第一代外贸弄潮儿

让世界知道温岭制造




台州市洛克赛工具有限公司董事长潘星钢身上有很多的标签,执着、敏锐、有前瞻性、爱“冲锋”、善于接受新事物……这是洛克赛员工贴在潘星钢身上的标签;技术领先、行业风向标、行业内走过最多国家的老板……这是同行对于潘星钢的印象。

作为洛克赛的创始人,潘星钢是个有故事的老板,他没有流利的英语水平,却曾在一星期内跑了欧洲8个国家;他甚少对外宣传自己,行事一贯低调,但他生产的产品却在欧美市场非常“高调”,行业内的客户几乎都知道“LUXI”这个品牌。

作为第一个用温岭制造的气动工具敲开欧洲市场的温岭商人,潘星钢的创业历程,映射出来的正是温岭民营企业家筚路蓝缕、迎难而上的奋斗精神。“我们都是奋斗者”这句话在他身上再合适不过。




PART 1

走过二三十个国家

他的生意是跑出来的



台州市洛克赛工具有限公司成立于2003年,但与气动工具的缘分却比这早得多。早在洛克赛“出世”前,他就已经在这个行业里摸爬滚打了十几年。

也许是初生牛犊不怕虎,那时候的他就表现出了性格里敢闯敢拼的一面。20岁出头,他就拿着一个包包,跟着外贸公司跑到美国参加展会。



“美国是我走出国门跑的第一个国家。那时候也没有想太多,就是胆子大而已。”回忆起当时的心态,潘星钢说,他的目标很明确,就是为了订单。

温岭商人经常会把做生意说成跑生意,潘星钢亦如此,他从小就坚信生意是跑出来的,而“跑生意”这件事情更是贯穿了他此后几十年的岁月。



跑到美国是潘星钢开疆辟土的第一站,在那之后,墨西哥、阿根廷、巴西、德国、波兰、俄罗斯、南非……潘星钢背着他的产品跑过全球二三十个国家,护照都换了十几本,行业内知名客户的企业里都留下了他的足迹。

“在气动工具这个行业里,我们老板是公认的走过国家最多的。”洛克赛的工作人员告诉记者,那时候大家都说他是第一代外贸弄潮儿。



潘星钢曾在一个礼拜内跑了欧洲8个国家,在创业之初,他一年至少有三分之一的时间在国外。“我要把我的新产品展示给全世界的客户看。”潘星钢说。为此,他每年还会花上大量的精力去参加各类展会。“美国拉斯维加斯五金展、德国科隆五金展、俄罗斯MITEX等,我们一年展会就要参加十几个。”





PART 2

被拒绝十几次仍旧坚持

他的成功是因为不放弃



潘星钢的员工用“非常好的产品经理”来形容他。“我们老板是个对市场敏锐度很高的人,在产品创新上一直有比较独特的想法。”

除此之外,在员工眼里,潘星钢还是个爱“冲锋”的人。“什么都冲在前头,他的节奏比工厂里其他人都要快。也许是因为国家走得多了,他的思维方式比较偏欧美,很容易接收新事物,无论是产品开发、市场开发、新的合作模式、营销模式……任何的新变化,他都比较快地接受并适应。”



而最让员工佩服的是他的执着。在确定了目标后,无论遇到什么困难,他都会坚持。“比如在跑市场时,我们业务员可能被拒绝两三次后,就没有勇气再继续。但是,潘总却能在被拒绝十几次后依然坚持,直到拿下客户。”

“做业务就是要脸皮厚。只有不放弃,你才能成功。”潘星钢说。



他记得第一次参加广交会,没有摊位,没有产品,他便观察客户需求,观察新产品新技术,静静等待自己的“猎物”。他发现来自伊朗的一个客户在寻找气动喷枪,而这款产品他有能力生产。守了客户整整两天,直到第三天,他看准时机,上前推销自己,最后终于成功达成合作。“那笔订单我记得是1万把气动喷枪,每把价值70多元。”



这样的事情在潘星钢身上发生过不止一次。

他在俄罗斯跑订单,守了客户三四天,被拒绝了十几次,最后客户被他的诚意打动,给了他一个合作的机会。

他第一次去波兰,天下着毛毛雨,他开着车赶往客户的所在地,中间经历了因超速被当地警方拦住、被野猪追赶、导航定位出现偏差、凌晨三点找不到客户也找不到住的地方等各种囧事,真实上演了一场“人在囧途”。“但好在我第二天还是找到了客户,并谈下了这笔生意。”他至今对那段经历记忆犹新,“这个客户到现在都还在和我们合作。”



对于潘星钢来说,困难怕什么,只要有一点希望就能继续下去。“我出国,如果没有谈下生意,我是不会回来的。我现在对我的业务员也是这么要求,出一趟国门,至少得把自己的路费赚回来吧。”

说着玩笑一样的话,但这背后也真正展现了属于温岭企业家的勇气和坚韧,抓住每一个可能的机会,无所畏惧,不气馁、不放弃。





PART 3

不研发就没有好产品

他的喷枪出口量居全国前三



洛克赛的厂名是德文“LUXI”音译而来,这是潘星钢特地找朋友帮忙起的,寓意“很好,积极向上”的意思,而“LUXI”也成了洛克赛的LOGO和品牌名。“我要让客户一听到、一看到这个品牌,就知道洛克赛的产品是很好的。”

做好的产品,是潘星钢另一个执念,“只有好产品,才能有市场。”但是他清楚地知道,“不研发就没有好东西。”



这个行业竞争是激烈的,中国商人聪明,都懂得抓商机,在强手如林的商海里,只要一懈怠,马上就会被迎头赶上。“在这样的情况下,我们只能选择快,对市场反应速度要快,生产要快,新产品上得要快,要让他们赶不上我们的速度。”这是潘星钢多年商海浮沉得出的经验。

洛克赛也曾经历过一段停滞不前的日子。在2016年前后,曾有一段时间,产值一直无法突破,直到潘星钢带着团队研发出了喷涂系列产品,让洛克赛在后来中美贸易摩擦、关税增加的危机里依然实现了逆势飘红。“那几年,我们每年产值都有不小的增长,多的时候一年增长了30%多。”潘星钢说,喷涂系列产品更是成了爆款,一年能销售几十万台,单品销量额就达到上亿元。



不单单是喷涂系列产品,此前,自主研发的小型空压机也是洛克赛的拳头产品,得到了市场很好的反馈,占了企业四分之一的销量。

“我们每年都会投入近千万元用于技术研发和产品更新。只有不停创新,才能持续保持市场活力。”潘星钢说。

也因为技术创新走在市场前列,洛克赛的产品成了行业内的风向标。洛克赛参加的每一次展会,都会吸引很多同行关注。



与此同时,这些高附加值产品的推出,也让洛克赛一次次在市场危机中安然度过,甚至一路高歌猛进。从2003年下半年创办洛克赛时的1800万元的产值,到2004年的6000万元,再到2005年产值就已破亿元。而最近五六年,洛克赛生产的喷枪出口量更是冲进了全国前三。“现在我们的订单已经排到了明年二季度。”潘星钢说。

今年年底,洛克赛还将完成老厂到新厂的搬迁。新厂房占地80000多平方米,面积是老厂房的4倍,届时,企业整体产能将提升3倍以上。






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温岭市融媒体中心出品
文字|赵碧莹 通讯员 王华琦 
图片|陶仙萍
视频|陶仙萍 潘都都 叶平安
编辑|林珊伊 校对|季虹希
审核|潘建桁 黄晓慧



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